Bau Marketing

Die Bedeutung des Marketings hat für die Baubranche in den vergangenen Jahren stark zugenommen. Hintergrund ist u. a. eine Ausdifferenzierung des Baugewerbes und eine Steigerung des Wettbewerbsdrucks bei gleichzeitig hoher Nachfrage. Die veränderten Marktbedingungen machen neue Strategien notwendig, modernes Bau Marketing kann hier ein wichtiges Instrument sein, um auch abseits der klassischen Vertriebswege neue Kunden zu gewinnen.

Bau Marketing ist ebenso vielschichtig wie die Bauwirtschaft selbst – es gibt die unterschiedlichsten Methoden und Herangehensweisen. Damit der Praxisbezug nicht zu kurz kommt, haben wir in diesem Artikel 5 konkrete Bau Marketing Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen können, Ihr Marketing weiter zu verbessern.

Bau Vertrieb und Bau Marketing

Das richtige Zusammenwirken von Vertrieb und Marketing ist ein zentraler Erfolgsfaktor. Während das Bau Marketing die Weichenstellung vornimmt, versucht der Bau Vertrieb, im vordefinierten Rahmen seine Aufgaben zu erfüllen. Daher sollten Vertriebsmitarbeiter von Anfang an in die Konzeption der Marketingstrategie eingebunden werden. Vertrieb und Marketing sind in der Regel durch unterschiedliches Wissen und verschiedene Blickwinkel geprägt. Der Vertrieb wird häufig primär als kurzfristig und kundenorientiert angesehen, während das Marketing als langfristig und produktorientiert gilt. Auch wenn unterschiedliche Interessenlagen also durchaus vorhanden sein können, sollte das Baumanagement Vertrieb und Marketing wie eine Einheit führen. Einer besseren Verständigung und Verzahnung beider Bereiche dienen zum Beispiel crossfunktionale Teams, gemeinsame Meetings und Informationssysteme sowie bereichsübergreifende Ziele.

Besonderheiten im Baugewerbe

Bau Marketing ist Branchenmarketing und das Baugewerbe besitzt einige Besonderheiten, die es von anderen Wirtschaftsbereichen unterscheidet. Dazu zählen unter anderem das System wechselnder, temporärer Betriebsstätten (Baustellen), die standortabhängige Produktion, die Rücksicht nehmen muss auf den jeweiligen Baugrund und das jeweilige Bauumfeld sowie die vergleichsweise hohen Produktionsrisiken und der nach wie vor große Anteil, den menschliche Arbeitskraft am Fertigungsprozess hat.

Was die Auftragsakquise und Leistungserbringung anbelangt, kann man das Baugewerbe zudem grob in zwei unterschiedliche Fälle einteilen.

Beispiel Fall 1: Ein Kunde kontaktiert einen Architekten mit dem Wunsch, ein Haus zu bauen. Dieser fragt nach der Erstellung eines Entwurfs als Mittler des Kunden die Produkte / Gewerke bei unterschiedlichen Bauunternehmen nach oder beauftragt ein Unternehmen mit der Gesamtumsetzung. Der         Bauunternehmer setzt anschließend den Auftrag auf Basis des zuvor vom Mittler festgelegten Bau-Solls um.

Beispiel Fall 2: Ein Kunde geht auf die Suche nach Unternehmen, die seinen Bauwunsch umsetzen können und trifft auf einen Bauunternehmer, der zum Beispiel Häuser zum Festpreis anbietet. Der Kunde lässt sich sein individuelles Haus entwerfen und beauftragt das Unternehmen mit dem Bau.

In Fall 1 agiert der Bauunternehmer als Dienstleister, in Fall 2 als Anbieter von Produkten. Entsprechend kann man die Bauwirtschaft vereinfacht in zwei entgegengesetzte Pole unterscheiden: Bau-Dienstleistungsmarkt und Bau-Produktmarkt.

Konsequenzen für das Marketing

Aus der Zweipoligkeit des Baugewerbes (Bau-Dienstleistungsmarkt und Bau-Produktmarkt) ergeben sich einige Konsequenzen auch für das Marketing:

Bau-Dienstleistungsmarkt

Bauunternehmer vermarkten in erster Linie eine Dienstleistung, also die Bereitschaft, eine bestimmte Bauleistung vertragsgemäß zu erbringen

Preiswettbewerb

Nachfrager bestimmt Bau-
Soll

Primär defensiv orientierte Marketing-Strategie

Bau-Produktmarkt

Bauunternehmer vermarkten in erster Linie ein Sachgut, also ein bestimmtes Bauprodukt, welches zuvor konzipiert wurde und ggf. noch individuell angepasst werden kann

Kompetenzwettbewerb

Bauunternehmer bestimmt zusammen mit dem Auftraggeber Bau-Soll

Primär offensiv orientierte Marketing Strategie

Hierbei handelt es sich natürlich um eine vereinfachte Darstellung. Grundsätzlich kann jedoch im Bau-Produktmarkt der Kunde seine Wahl anhand mehrerer Entscheidungskriterien (z. B. Design, Energieeffizienz, Modernität) treffen, während im Bau-Dienstleistungsmarkt der Preis das nahezu einzige Differenzierungsmerkmal ist, das für das Marketing genutzt werden kann. Natürlich bestehen noch einige weitere Differenzierungsmöglichkeiten, etwa die Qualität der Arbeiten und die Termintreue, hier wird ein hoher Standard jedoch vom Nachfrager häufig sowieso als gegeben vorausgesetzt. Alle Eigenschaften des Bauwerks selbst können nicht genutzt werden, weil diese vom Bauherren selbst bzw. seinem Mittler bereits festgelegt wurden.

Mit OPTA haben kleine und mittelständische Bauunternehmen die Möglichkeit, selbst im Bau-Produktmarkt tätig zu werden bzw. ihre Aktivitäten dort zu verstärken. Denn OPTA bietet ein fertiges Konzept für den Bau schlüsselfertiger Ein- und Mehrfamilienhäuser, die Kunden begeistern werden. Dank der hochentwickelten CAD Planungs- und Kalkulationssoftware von OPTA sind die Häuser individuell planbar und können zu einem garantierten Festpreis angeboten werden.

5 Tipps für erfolgreiches Bau Marketing

Marketing kann ein entscheidender Faktor für den Unternehmenserfolg sein – auch in der Baubranche. Wir haben für Sie deshalb 5 praxisnahe Tipps für erfolgreiches Bau Marketing zusammengestellt:

  1. Ziele & Commitment

Definieren Sie klare Ziele für Ihr Marketing. Dazu sollten Sie zunächst Ihre derzeitige Unternehmenssituation genau betrachten und daraus die wichtigsten Marketing Ziele ableiten. Grundsätzlich können quantitative Ziele (Return on Investment, Gewinn, Umsatz) von qualitativen Zielen (Claim, Image, USPs) unterschieden werden. Überlegen Sie sich, welche Schritte zum Erreichen ihrer Ziele notwendig sind und halten Sie diese schriftlich fest. Bleiben Sie vor allem bei der Weiterentwicklung Ihres Marketings am Ball, der Weg zum Erfolg ähnelt in der Regel nicht einem kurzen Sprint, sondern vielmehr einem Marathon.

  1. Online & Offline

Am erfolgversprechendsten ist in der Regel ein Marketing-Mix, der alle verfügbaren Kanäle nutzt. Kontakte zur lokalen Presse sind zum Beispiel sehr gut dazu geeignet, um sich bei Jubiläen, Sponsoring oder Ähnlichem ins Gespräch zu bringen. Hochwertige Flyer oder Broschüren können sich bei der Kundenakquise als sehr hilfreich erweisen. Auch online stehen Ihnen zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung: von der eigenen Website über Social Media und Google AdWords Kampagnen bis hin zum Eintrag in Online-Verzeichnisse (z. B. in Google My Business). Grundsätzlich sollte man bei Online-Aktivitäten immer darauf achten, dass diese inhaltlich und technisch auf dem neusten Stand sind – so sollte z. B. die eigene Website SSL-verschlüsselt und für Mobilgeräte optimiert sein.

  1. Netzwerke & Kontakte

Netzwerkpflege ist online wie offline ein Schlüssel für den Unternehmenserfolg. Die 7 Kontakte Regel besagt, dass man durchschnittlich 7 Kontakte benötigt, bevor ein Geschäft zustande kommt. Bleiben Sie auch in Kontakt mit ehemaligen Kunden, um zu sehen, ob Sie diesen bei irgendetwas helfen können. In der Regel werden Kunden das sehr positiv aufnehmen, was zu weiteren Geschäftsmöglichkeiten und Empfehlungen führen kann. Neben der Intensivierung bestehender Kontakte sollten Sie sich auch aktiv auf die Suche nach neuen Kontakten begeben. Dazu bieten sich zum Beispiel Messen, Vorträge, Events und andere Netzwerk-Veranstaltungen an.

  1. Selbst- & Fremdbild

Bleiben Sie authentisch und versprechen Sie nichts, was Sie nicht einhalten können. Denn mit leeren Versprechungen zerstört man schnell die Vertrauensbasis. Wählen Sie einen Weg, der Ihnen als Typ entspricht. Innovation ist gut, sollte jedoch nicht aufgesetzt sein und auf Kosten bestehender Stärken gehen. Versuchen Sie aber, sich immer weiterzuentwickeln, und bleiben Sie stets offen gegenüber neuen Möglichkeiten, die sich etwa online für Ihr Unternehmen ergeben. Auch wenn die Uhren in der Baubranche häufig etwas anders ticken, bleibt die Zeit auch hier nicht stehen. Zu den Marketing Grundlagen gehört auch der Aufbau einer eigenen Markenidentität. Weicht das Fremdbild (Image) nur sehr gering von der eigenen Positionierung ab, sind Sie mit Ihren Marketingmaßnahmen auf den richtigen Weg. Bestehen erhebliche Unterschiede zwischen Selbst- und Fremdbild, sind Nachjustierungen erforderlich.

  1. Testen & Verbessern

Sie sollten den Erfolg Ihrer Marketingmaßnahmen immer testen und diese entsprechend anpassen und verbessern. Ein Misserfolg ist immer auch eine Chance, wenn man daraus lernt.  Gerade im Online-Marketing stehen Ihnen zur Erfolgsmessung sehr viele verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung, wie etwa die kostenlosen Google Tools Analytics und Search Console. Mit diesen können Sie nicht nur den Erfolg Ihrer Online-Marketingmaßnahmen präzise messen, Sie erfahren auch mehr über die Nutzer Ihrer Online Präsenz, zum Beispiel woher sie kamen, welche demographischen Merkmale sie besitzen und welches Endgerät sie verwendeten. Tappen Sie jedoch nicht in die Perfektionsfalle: Besonders junge Unternehmer machen häufig den Fehler, sich mit zu hohen Ansprüchen selbst auszubremsen.

Bau Marketing mit OPTA

Marketing wird bei OPTA großgeschrieben und ist zentraler Bestandteil der Unternehmensstrategie. So unterstützt OPTA Partner beispielsweise mit stets aktuellen, tausendfach erprobten Werbemitteln. Trotz der deutschlandweiten Ausrichtung von OPTA bleibt dabei immer die regionale Identität der Baupartner gewahrt.

Folgende Möglichkeiten bietet OPTA u. a. für professionelles Bau Marketing:

  • Kundenmagazin „Lust aufBauen“(vierteljährlich)
  • Kataloge und Premium-Baubeschreibungen für die Kundenakquise
  • Täglich neue Interessenten über die OPTA Zentrale
  • Überregionale Werbung (u. a. Google AdWords)
  • Persönliche Aus- und Weiterbildung
  • CAD 3D Hausplaner zur Einbeziehung der Kunden in die Hausplanung
  • Festpreisgarantie durch automatisierte Kostenberechnung